Dotcom Secrets – Russell Brunson

The Underground Playbook for Growing Your Company Online with Sales Funnels

Aby dobrze zaplanować sprzedaż online należy zadać sobie 4 następujące pytania:

  1. Kto jest naszym wyśniony klientem?
  2. Gdzie go znajdziemy?
  3. Jak przykujemy jego uwagę (bait)?
  4. Jakie rezultaty możemy mu dostarczyć (rezultat to nie produkt ani usługa).

Następnie należy zaplanować drabinę wartości, czyli produkty od najtańszych, może nawet darmowych poprzez te, na których będziemy głównie zarabiać, aż po produkty premium – tylko dla niektórych klientów. Brak produktów premium jest częstym błędem. Jeżeli mamy odpowiednio dużo klientów to na pewno ktoś się na nie zdecyduje.

Następnie należy stworzyć lejek sprzedażowy, czyli zaplanować proces przeprowadzania swoich klientów online przez kolejne etapy sprzedaży i ofertowania; od produktów łatwo dostępnych ale już dających jakąś wartość, po te droższe ale też dające więcej wartości. Następnie należy sprecyzować kim są nasi klienci. Nie tylko demograficznie, ale spróbować też szczegółowo określić jakie mają problemy i potrzeby.

Kolejny krok to ustalenie gdzie możemy znaleźć naszych klientów, jakie media czytają, do jakich grup należą, czego szukają w Internecie. Gdy już to wiemy musimy zastanowić się w jaki sposób przykuć ich uwagę aby oderwać ich od tego co robią i nakłonić do odwiedzenia naszej strony. Tutaj przydatne mogą być przykuwające uwagę obrazy lub nagłówki – tak zwane baity.

„Temperatura” ruchu

Ruch który trafia na naszą stronę dzielimy na trzy główne kategorie:

  • zimny – to klienci, którzy nic o nas nie wiedzą i nie znają naszej oferty – musimy ich z nią szczegółowo zaznajomić i wyjaśnić co dzięki nam otrzymają;
  • ciepły – to klienci, którzy mieli już z nami kontakt, na przykład coś kupili albo czytają nasz newsletter – musimy ich tylko zaznajomić z nową ofertą lub pomóc podjąć decyzję;
  • gorący – to klienci, którzy wiedzą czego potrzebują i wiedzą że my to mamy – musimy im jedynie umożliwić jak najprostszy zakup.

Ruch do nas w internecie również dzielimy na trzy kategorie:

  • posiadany – czyli na przykład ten, który mamy na naszych blogach i newsletterze;
  • kontrolowany – czyli ten, który możemy przekierować do nas przez wszelkiego rodzaju reklamy lub programy afiliacyjne;
  • niekontrolowany – czyli ten, na który nie mamy wpływu. Jest efektem np. wyszukiwania w Internecie lub wzmianki o nas przez kogoś innego.

Attractive Character

W komunikacji z klientami musimy stworzyć t.zw. „atrakcyjną postać” (Attractive Character), czyli bohatera (siebie lub inną osobę), który będzie miał w tle jakąś historię, z którą odbiorcy będą się identyfikować. Postać ta powinna opowiadać historię w formie paraboli, powinna się dzielić swoimi wadami, tym samym zjedna sobie odbiorców. Powinna też mieć wyraziste i zdecydowane poglądy, które mogą spolaryzować i zniechęcać część odbiorców, ale dzięki temu pozostali będą jeszcze bardziej oddani. Postać taka (attraktive character) powinna mieć jedną z tożsamości:

  • lidera – wówczas prowadzi swoich klientów przez drogę z miejsca A do B;
  • poszukiwacza przygód, który na sobie wypróbował różne rozwiązania, wyciągnął z tej podróży wnioski i przygotował odpowiedzi na częste problemy;
  • reportera, który nie ma jeszcze wiedzy na jakiś temat więc zaczyna ją zdobywać i spotyka się z ludźmi oraz uczy i dokumentuje cały proces relacjonując jednocześnie;
  • niechętnego bohatera, który posiada wiedzę i doświadczenie, ale dzieli się nimi głównie z poczucia obowiązku, bo wie jak są ważne, nie robi tego dla sławy i uznania.

Tworząc swoją atrakcyjną postać skorzystaj z jednej z tych osobowości. Opowiadając swoją historię może ona wykorzystać jeden ze scenariuszy:

  • ” strata i odkupienie” (czyli jak mając coś utraciłeś wszystko i przeszedłeś drogę by to odtworzyć);
  • „my kontra oni”;
  • „przed i po”;
  • „niesamowite odkrycie”;
  • „tajemnica”;
  • „referencje” – jako społeczny dowód słuszności.

Mailing

W mailingu warto zastosować t.zw. sekwencję opery mydlanej, czyli pięć kolejnych maili wysyłanych Dzień po dniu:

  1. Set The Stage – to mail powitalny w którym się przedstawiasz i opowiadasz o sobie by naświetlić czytelnikom czego mają się spodziewać. Mówisz też na przykład, że twoim celem jest dostarczanie za darmo lepszej wiedzy niż ta, za którą inni oczekują zapłaty. Aby to udowodnić, na dobre rozpoczęcie zapowiadasz, że w następnym mailu przygotowałeś coś specjalnego.
  2. Open with high drama – w tym mailu zaczynasz swoją historię (story selling) ale nie od początku, a najlepiej od jakiegoś dramatycznego momentu, który przykuje uwagę. Następnie cofasz się do miejsca w którym są teraz twoi czytelnicy. Nie dajesz jednak odpowiedzi jak poradziłeś sobie w tej trudnej sytuacji – obiecujesz to zdradzić w kolejnym mailu. Dopiero na końcu tego maila dostarczasz obiecaną wartość np. link do webinara i prosisz o jej zachowanie w sekrecie gdyż jest tylko dla wybranych.
  3. Epiphany, czyli olśnienie – to punkt zwrotny, w którym dzielisz się cudownym rozwiązaniem problemu, z którym się zetknąłeś. Opisujesz jak do tego doszło i podajesz link do webinaru, w którym dzielisz się tą wiedzą. Obiecujesz też, że w kolejnym mailu zdradzisz więcej ukrytych benefitów.
  4. Hidden benefits – w tym mailu przedstawiasz dodatkowe korzyści płynące z twojego rozwiązania (ale nie te oczywiste, a te wymagające spojrzenia z innej perspektywy) najlepiej na przykładzie swojego bohatera – wówczas klient pomyśli sobie „też chcę taki być”. Następnie informujesz go, że możesz mu w tym pomóc, np. masz dla niego darmową kopię książki, którą normalnie sprzedajesz po tyle i tyle i prosisz go tylko o podanie adresu do wysyłki.
  5. Urgency and CTA – w tym mailu wzywasz do działania i podajesz ważny powód dlaczego ma ono nastąpić teraz (np. koniec promocji, wyznaczony termin webinaru, kończące się produkty). Działanie nie musi polegać na zakupie, może to być np. pobranie darmowej książki z maila 4.

Kolejnym etapem są maile wysyłane regularnie (najlepiej codziennie). Powinieneś się w nich dzielić codziennymi sprawami, mają mieć charakter swobodny, a nie podniosły i merytoryczny. W 90% mogą opowiadać o niczym ale powinno to być interesujące i na koniec odwoływać się do twojej oferty.

Proces sprzedaży a konkurencja

W budowie procesu sprzedaży najlepiej opierać się na sprawdzonych modelach które działają u konkurencji. Jeśli tylko mamy taką możliwość powinniśmy dowiedzieć się pięciu rzeczy na temat konkurencji:

  1. Komu sprzedają (demografia)
  2. Jaką mają ofertę
  3. Jaki landing page stosują
  4. Źródło ruchu
  5. Treść reklam

Możemy sobie pozwolić najwyżej na jedną niewiadomą z tych pięciu. Zrób listę swoich konkurentów tych bezpośrednich i tych pośrednich (którzy sprzedają co innego ale do tej samej grupy klientów). Następnie przeanalizuj skąd oni pozyskują ruch (narzędziem similarweb.com, ewentualnie semrush.com).

Pre-framing i ruch w lejku sprzedaży

Zanim klient trafi na naszą stronę podlega tak zwanemu pre-framingowi, czyli w zależności od tego w jaki sposób został zapoznany z naszą ofertą i przekierowany do nas, może mieć różne nastawienie i oczekiwania.

Nie wszystkie kliknięcia są takie same, powinniśmy potrafić rozpoznać ich „temperaturę” i w razie potrzeby przygotować nawet różne landing page. Ruch przechodzący przez nasz lejek sprzedaży możemy podzielić na 7 faz:

  1. Rozpoznanie temperatury, w zależności od tego na jakim etapie jest klient: nieświadomy -> świadomy problemu -> świadomy rozwiązania -> świadomy produktu -> najbardziej świadomy (gotowy do zakupu).
  2. Zbudowanie mostu pre-framingowego. Dla ruchu gorącego będzie to proste i krótkie CTA (call to action) w postaci np. maila z linkiem do landing page, ewentualnie artykułem, podcastem. Ruch ciepły wymaga dodatkowego przedstawienia nas np. przez osobę, która przekierowuje swoją społeczność w ramach programu afiliacyjnego. Może to być też rekomendacja w formie wideo. Ruch zimny wymaga największej uwagi gdyż to on jest najważniejszy w skalowaniu biznesu. Musimy odpowiednio przygotować klienta zanim trafi na naszą landing page. Być może będzie mu trzeba wyjaśnić jakieś pojęcia zanim zapoznamy go z ofertą. Może do tego posłużyć t.zw. „bridge page” wyjaśniająca co i dlaczego jest mu potrzebne w rozwiązaniu jego problemu. W przypadku ruchu ciepłego i gorącego wystarczającym wprowadzeniem (pre-frame) może być sama treść reklamy lub maila. Jako bridge page możemy też wykorzystać ankietę lub quiz, w których użyjemy pytań nakierowujących na odpowiedni tok myślenia.
  3. Pozyskanie subskrybentów – w tej fazie staramy się zachęcić do podania nam adresu email. Jeśli ktoś tego nie zrobi to pewnie nigdy nic nie kupi od nas. Możemy go zachęcić darmowy materiałem na przykład e-bookiem lub webinarem.
  4. Identyfikacja kupujących – w tej fazie musisz spośród swoich subskrybentów jak najszybciej poznać tych, którzy są gotowi kupować. To bardzo ważne ponieważ kto raz kupi, będzie kupował częściej, o ile dostarczysz mu wartość. Aby dokonać identyfikacji najlepiej zaraz po zapisaniu na listę przekierować go do strony zakupowej, na której będzie bardzo tani i atrakcyjny produkt (5-7$). Osoby, które raz coś kupiły powinny trafić na odrębną listę kupujących. Dan Kennedy mawiał: „The buyer is the buyer is the buyer…„.
  5. Identyfikacja hiper aktywnych kupujących. W tej fazie identyfikujemy klientów, którzy kupują więcej niż jeden produkt bo są w nagłej potrzebie. Oferujemy im produkty przez up-selling lub down-selling. Jeśli kupują, wiemy, że mogą kupić jeszcze więcej. Musimy to jednak robić szybko, gdyż okno sprzedażowe w tej grupie nie trwa długo – klient w potrzebie może dokonać zakupu gdzie indziej.
  6. Age and ascend the relationship – faza utrwalania i zacieśnienia relacji. Pierwsze pięć faz to niekiedy zaledwie 5-10 minut, w których klient przechodzi jeden do trzech stopni twojej drabiny wartości. W tej fazie musisz mu dać więcej czasu, a następnie zapoznać z kolejnymi stopniami. Jest to też dobry czas na zmianę lejka na Invisible Funnel lub Three-Step High-Ticket Backend Program.
  7. Change The Selling Enviroment – aby sprzedać najdroższe produkty musisz zmienić środowisko sprzedaży z online na np. telefon, spotkanie, wydarzenie na żywo. Ludzie nie są skłonni do wydawania dużych kwot (np. 9000 $) online. 

Narzędzia w lejku sprzedażowym

W pierwszych czterech fazach lejka użyć można jednego z niżej opisanych narzędzi:

Faza Pre-framing

  • Quiz – powinien zawierać tytuł przyciągający uwagę i pytania nakierowujące na pewien tok myślenia. Quiz może ci pomóc przypisać klientów do różnych kategorii i jednocześnie pozyskać ich email. Najlepiej 3-4 pytania z sygnalizowaniem ile jeszcze zostało do końca;
  • Artykuł – może do niego prowadzić reklama, może to być twój artykuł lub na obcej stronie lub blogu, ale opisujący jak twoje produkty rozwiązują jakiś problem. W tekście musi się znaleźć CTA.
  • News – artykuł może tylko wyglądać jak pochodzący z portalu informacyjnego, jeżeli jego nagłówek i treść będą nawiązywały do jakiegoś aktualnego, medialnego tematu, będzie on generował zainteresowanie. Bądź jednak uczciwy, fałszywe portale newsowe lub kontrolowane przez ciebie „niezależne blogi” mogą być łatwo zdemaskowane.
  • Blog – może być twój, ale może (a nawet lepiej) to być wpis gościnny na czyimś blogu lub jego tekst opisujący jak twoje produkty są przydatne;
  • Video – Może mieć formę edukacyjną, nie tylko Youtube, np. Facebook live, które później można promować.
  • Email – może to być mailing afiliacyjny, w którym ktoś przedstawia i rekomenduje ciebie swojej społeczności.
  • Presell pages – strona, na której wyjaśniasz czym są twoje produkty i dlaczego klient ich potrzebuje. Przydatna w programach afiliacyjnych.

Faza Qqalifying Subscribers

  • Pop-ups – mogą być blokowane, ale nie wszystkie.
  • Squeeze page – oferują dostęp do jakiejś treści (ebook, webinar itp.) w zamian za maila. Powinny być pozbawione innych treści i elementów nawigacyjnych.
  • Click pop – to przycisk zachęcający na przykład do pobrania czegoś, który wywołuje pop up z treścią podobną do z squeeze page. Można go umieścić w wielu miejscach.
  • Free-plus-shipping Two-step-form – w pierwszym kroku pytamy o adres email – tym samym dokonujemy identyfikacji subskrybentów, w drugim kroku pytamy o dane karty kredytowej do pokrycia kosztów przesyłki – identyfikujemy więc kupujących.
  • Webinar registration – formularz zapisu na webinar.
  • Free account – zwłaszcza przydatne przy sprzedaży oprogramowania lub dostępów membership. Może to być też darmowa wersja oprogramowania.
  • Exit pop – to ostatnia szansa na zdobycie e-maila gdyż odwiedzający może już nigdy nie wrócić na twoją stronę.

Faza Qualify Buyers

  • Free-plus-shipping – darmowy produkt z opłatą za wysyłkę
  • Trial – na przykład dostęp czasowy za jednego dolara i pobranie pełnej opłaty po kilku dniach jeśli klient zdecyduje się na pozostanie
  • Tripwire – wycinek większego produktu oferowany za niewielką cenę (np. $7). Może to być jeden moduł ze szkolenia
  • Self-Liquidating-Offers (SLO) – stosowane jako up-sell mogą sprawić że koszty reklamy zostaną zwrócone z nawiązką. SLO najlepiej w cenie $37 do $97
  • Straight Sales – regularne produkty typu high ticket w cenach $97- $5000 i więcej. Zazwyczaj wymagają wcześniejszych zakupów lub zbudowania więzi z attraktiv charakterem, ale można je spróbować zaprezentować też innymi klientom. Sprzedaż może się odbyć na przykład przez podgrzanie atmosfery webinarem

Faza Identify Hyper Active Buyers

  • Bumps – mała oferta dodawana w formularzu zamówienia przez zaznaczenie checkboxa;
  • One Time Offers (OTO) – jako specjalna oferta uzupełniająca wartość produktu, który już został wybrany;
  • Downsales – klient, który nie zdecydował się na zakup pełnego pakietu może zmienić zdanie jeśli przedstawimy mu plan finansowania (dotyczy około 20% kupujących);
  • Affiliate Recomendations – na stronie z podziękowaniem za dokonane zakupy możemy zareklamować inne produkty i zarobić na ich poleceniu. 

Cały system z lotu ptaka (rysunek strona 153):

Ruch, który kontrolujesz kierujesz na squeeze page, gdzie zbierasz email. Ruch którego nie kontrolujesz trafia na bloga, gdzie powinien się również pojawić box z pytaniem o email. Jeden i drugi po podaniu maila staje się twoim ruchem, do którego zaczynasz wysyłkę sekwencji „soap opera”, a następnie codziennych maili. Z ofertą zapoznajesz klientów stopniowo przeprowadzając przez kolejne lejki, w zależności od tego na jakim poziomie świadomości twoich produktów są (cold -> warm -> hot).

Z testów wynika, że osoby zainteresowane darmowym produktem (za zwrot kosztów dostawy) stanowią dużo liczniejszą grupę, z której znaczna część i tak zakupi kolejne produkty. O ile przychód na pierwszym poziomie może być podobny, o tyle przy darmowym produkcie uzyskamy 3 razy więcej „qualified buyers”, co w efekcie zaowocuje większą sprzedażą.

Produkty fizyczne są lepsze bo wymagają opłacenia przesyłki. Można wówczas w formularzu zastosować „bump offer” (checkbox z dodatkowym produktem), który klient chętnie zaznaczy jeśli wpisał już dane karty płatniczej. Bump sprawdza się też w każdym innym formularzu w zamówieniach. Mając więcej klientów w formularzu „free plus shipping” więcej osób zobaczy też opcję upsel. Czym bardziej wartościowy i unikalny jest twój darmowy produkt, tym lepiej. Nie może to być coś banalnego bo nie wyróżni Cię spośród konkurencji.

Lejki i skrypty

Frontend Funnels

1. Lejek „Two-step Free plus shipping

W pierwszym kroku przedstawiamy darmowy produkt i informujemy, że wymaga opłacenia przesyłki. Pobieramy adres wysyłki, ale też e-mail na wypadek gdyby później klient zrezygnował. W drugim kroku pobierzemy dane karty do płatności i po kliknięciu „zamów” przekierowujemy do one time offer (OTO). Ofertę w pierwszym kroku opisujemy w krótkim filmiku, (dodatkowo można też tekstowo) według skryptu:

  • Who – przedstaw się kim jesteś,
  • What – przedstaw krótko produkt,
  • Why – dlaczego klient tego potrzebuje – przedstaw korzyści,
  • How – opisz jak go zdobyć – „wypełnij formularz… „,
  • The catch – wytłumacz czemu oferujesz produkt za darmo i że nie ma w tym żadnego haczyka,
  • Urgency – wytłumacz dlaczego należy złożyć zamówienie już – na przykład limitowana ilość egzemplarzy na wyczerpaniu,
  • Guarantee – rozwiej wątpliwości gwarantując np. zwrot kosztów,
  • Recap – podsumuj jeszcze raz co klient dostanie.

W ostatnim kroku dla oferty OTO użyj natomiast produktu który będzie uzupełnieniem produktu darmowego, zapewni np. szybsze osiągnięcie celu lub wsparcie we wdrożeniu. OTO sprzedawaj przy użyciu następującego skryptu:

  • Confirm – potwierdź dokonanie dobrego wyboru, ale pozostaw otwartą pętlę na przykład „gratulujemy świetnego wyboru, ale to jeszcze nie wszystko…”,
  • Smart->Why – powiedz kupującemu dlaczego dokonał dobrego wyboru,
  • 3 x 2 x Question – zapytaj czy chciałby osiągnąć lepsze rezultaty na przykład 3 razy więcej i 2 razy szybciej,
  • Exclusive – wyjaśnij, że oferta OTO nie jest dla wszystkich, tylko dla tego klienta, który wykazał zdecydowane działanie i dostępna jest tylko tu i teraz,
  • Results, Fast, Speed – wyjaśnij, że ta uzupełniająca oferta pozwoli osiągnąć lepsze rezultaty szybciej,
  • The One Thing – wskaż jedną rzecz w twojej OTO, która da klientowi niesamowite rezultaty, np. konkretne zyski,
  • Future Pacing – przedstaw wizję przyszłości po osiągnięciu rezultatów, np. „wyobraź sobie…”,
  • CTA – powiedz jak dokonać zamówienia,
  • Guarantee – rozwiej wątpliwości (np. gwarancja zwrotu kosztów)
  • Value Stacking – wyodrębnij najwartościowszą część swojego produktu i dodaj ją jako bonus darmowy – informacja, że coś tak cennego jest dodawane free działa bardzo zachęcająco (bo co dopiero będzie w głównym produkcie),
  • Scarity – zapewni, że oferta jest dostępna tylko teraz np. „już nigdy nie kupisz taniej”,
  • Second CTA – „nie przegap takiej okazji, kliknij już teraz by zamówić”,
  • Testimonial Rush – „popatrz co inni sądzą o naszej ofercie” – czym więcej referencji przedstawisz tym lepiej.

Dostosowując skrypty do własnych potrzeb pamiętaj o swoim attractive charracter.

2. Lejek „Self Liquidating Offer – SLO”

SLO ma na celu pokryć koszty pozyskania ruchu. Stosujemy produkty w cenach od $27 do $97. SLO prezentujemy po pozyskaniu e-maila na newsletter, którego dostaliśmy w zamian za lead magnet – najlepiej wideo lub ebook/raport. SLO prezentujemy w formie wideo lub listu sprzedażowego. Stosujemy skrypt Star Story Solution – Star (np. masz attractive character) przeżywa historię, w której pojawia się problem, a następnie znajduje jego rozwiązanie. Cały skrypt składa się z 35 elementów:

  1. Pattern interrupt – coś, co przykuje uwagę i wyrwie klienta z aktualnego kontekstu, na przykład nietypowe zdjęcie z podpisem „co to ma wspólnego z tobą?”
  2. Core – desires questions – seria pytań, które uświadamiają klientowi jego pragnienia, np. „zastanawiałeś się jakby to było pracować na plaży?”.
  3. Agitate past failures – wspomnienie możliwych powodów wcześniejszych porażek: „próbowałeś już to zmienić i nie udało ci się? Wiesz dlaczego? „.
  4. Big promise / The one thing – przedstawienie tej jednej rzeczy, wokół której skupi się reszta skryptu „jeśli obejrzysz do końca, odkryjesz w jaki sposób… „.
  5. Introduce The Star – przedstaw swój attractive charakter (na przykład leader, poszukiwacz przygód, reporter, niechętny bohater): „cześć, jestem Kuba i kilka lat temu byłem w podobnej sytuacji”.
  6. High drama – zacznij historię od jakiegoś dramatycznego wydarzenia, możesz opowiedzieć podobną historię do tej z soap opera sequence.
  7. Backstory wall – opowiedz kontekst, który doprowadził cię do tej beznadziejnej sytuacji, w której się znalazłeś, np. „zaledwie miesiąc wcześniej…”.
  8. Identify the problem – wskaż na czym polegał problem twojego AC – jest to (powinien być) problem podobny do tego, z którym spotkał się twój czytelnik.
  9. Epiphany or declaration of independence – moment olśnienia, w którym AC uświadamia sobie co musi zrobić aby dokonać zmiany na lepsze: „i wtedy uświadomiłem sobie, że… „.
  10. Your Path to finding the ultimate solution – przedstaw kilka przykładów jak próbowałeś tego dokonać, np. „najpierw…, później… „.
  11. First sign of success – „i w końcu spróbowałem… i to zaczęło działać „.
  12. Conspiracy – przedstaw, że zdałeś sobie sprawę, iż to nie twoja (AC) wina, twój klient w tym momencie też powinien stwierdzić, że to po prostu przeciwności losu, które można pokonać: „i wtedy zdałem sobie sprawę, że to nie moja wina, tylko…”.
  13. The big lie – wyjaśnij dlaczego to nie twoja (AC) wina „wszyscy powtarzali, że… natomiast okazało się, że to nieprawda i wystarczy… „.
  14. Common enemy – wskaż kto jest za to odpowiedzialny (lub co) „to… powstrzymywało mnie przed… „.
  15. Rapid growth – pokaż jak szybko AC zaczął robić postępy gdy tylko odkrył prawdę „gdy tylko uświadomiłem sobie… zacząłem… bardzo szybko „.
  16. Case studies – opisz historię kogoś innego, u kogo to zadziałało. „Ale nie tylko ja…”.
  17. Hidden benefits – przedstaw inne efekty, które zauważyłeś, a których wcale nie oczekiwałeś „mało że… to jeszcze…”.
  18. Formal introduction – przedstaw produkt „dlatego właśnie opracowałem…”.
  19. Pain and cost – przedstaw ile cię to kosztowało „zajęło mi to… i kosztowało… „.
  20. Easy – pokaż ile wysiłku oszczędził ci twój produkt: „to sprawiło… o wiele łatwiejszym”.
  21. Speed – pokaż ile czasu dzięki temu zaoszczędziłeś: „wcześniej zajmowało mi to… teraz …”.
  22. „So” Benefits – przedstaw kilka korzyści z użyciem słowa „so” (zatem, więc) „będziesz mógł… więc będziesz miał więcej czasu na… „.
  23. Social proof – pokaż co inni sądzą o twoim produkcie (testimonials).
  24. Make the offer – przedstaw ofertę „w cenie zaledwie posiłku dostaniesz dostęp do… nie sposób wymienić tu wszystkich korzyści, ale pozwól że przedstawię te najważniejsze”.
  25. Build value – powiedz o bonusach, ale tylko takich, które wspierają główny cel: „dodatkowo otrzymasz… i… oraz…”.
  26. Price anchor – podaj realną cenę jaką wszystkie elementy oferty powinny kosztować „całkowita wartość tego wszystkiego to…”
  27. Emotional close (if/all) – „jeśli to wszystko sprawiłoby, że(…) byłoby tego warte?”. Jako Zachęty użyj spełnienia marzenia lub ucieczki przed bólem na przykład „że osiągniesz swój wymarzony…” lub „że nie będziesz musiał już nigdy…”.
  28. Reveal The Real Price – podaj cenę, której tak naprawdę oczekujesz „teraz możesz jednak nabyć… za jedyne…”.
  29. Guarantee (logic) – daje gwarancję, że kupujący nic nie ryzykuje – nazwij ją w szalony sposób „jeśli masz obawy, daję ci moją (tutaj_nazwa) gwarancję „.
  30. Inject scarity (fear close) – podaj powód, dla którego należy się zdecydować TERAZ – „musisz jednak kupić teraz, bo… „.
  31. Future Pacing – pokaż jak zakup wpłynie na poprawę życia „wyobraź sobie jak zmieni się twoje życie gdy…”.
  32. Call to action – powiedz co trzeba zrobić by zamówić produkt i co się wówczas stanie – „kliknij przycisk poniżej a zostaniesz przeniesiony do formularza zamówienia, po opłaceniu którego natychmiast będziesz mógł pobrać … „.
  33. Post selling – ponaglij kupującego informując co się zaraz stanie „jeśli się nie zdecydujesz teraz to…”.
  34. Take away sailing (warning) – podkreśl, że musi podjąć decyzję, ale że dla ciebie to bez znaczenia „może ci się to wydać brutalne, ale jeśli się nie zdecydujesz to ty będziesz musiał…, dla nas to bez znaczenia „.
  35. Close with reminder – przypomnij jeszcze raz ofertę „pamiętaj dostajesz od nas…”.

Pamiętaj aby każdy z 35 punktów odnosił się do twojego AC.

3. Lejek „Continuity”

Kluczowym elementem każdej drabinki wartości, bez którego trudno mówić o biznesie, jest oferta na usługi odnawialne (subskrypcje). Powinno się ją prezentować po przejściu klienta przez któryś z dwóch poprzednich lejków.

Możesz go również użyć jako lejka frontend – generującego leady ale lepiej sprawdza się jako kontynuacja innych lejków, których klienci poznali już twój AC.

Możesz wykorzystać do tego skrypt „Who, What, Why, How”. Jeśli sprzedajesz triale za 1$ lub masz darmowe produkty, możesz też w formularzu zamówienia dodać „bumps” ze szkoleniem pokazującym jak korzystać z programu continuity (subskrypcyjnego). Jeżeli nie posiadasz trialu lub produktu darmowego, lepiej sprawdzi się skrypt „Star Storry Solution”.

Po zamówieniu subskrypcji możesz zaprezentować jako upsell ofertę OTO – szczególnie dobrze sprzedaje się z dostępami rocznymi lub life-time.

Funnels for the middle of The value ladder

1. Lejek „Sales webinar”

Prezentacja musi zawierać treści, które są wartościowe same w sobie i zachęcają do dalszego zgłębiania tematu. Na końcu pojawia się oferta sprzedażowa nawiązująca do treści webinaru. Zapisy odbywają się przez landing page z treścią sprzedażową lub video, najlepiej według skryptu „who, what, why, how”. Po zapisaniu (mail oraz imię) uczestnik trafia na listę, z której otrzymuje przypomnienia i nagranie webinaru jeśli pojawił się na nim.

2. Lejek „Automated Webinar”

Stanowi zapis webinaru, który jest odtwarzany co jakiś czas. Po zapisie pojawia się co formularz wyboru jednego z terminów w niedalekiej przyszłości lub odtworzenia „wczorajszego” webinaru. Uczestnicy w zależności od tego, w którym momencie opuścili webinar otrzymują różne sekwencje maili zachęcające ich do powrotu.
The perfect webinar script

  • Wprowadzenie: około 5 minut, przedstawiasz siebie, temat oraz uwiarygadniasz siebie jako znającego się na rzeczy.
  • Big promise: powtórz obietnicę, którą składałeś przy zapisach, na podstawie jej spełnienia uczestnicy oceniają jakość webinaru.
  • Hook to end: podaj powód, dla którego mają pozostać do końca – może to być obietnica jakiegoś prezentu lub zrobienia czegoś wyjątkowego, zabawnego itp.
  • Command attention: zasugeruj wyłączenie wszelkich rozpraszaczy, możesz zalecić robienie notatek aby utrzymać uwagę.
  • Quality yourself: poinformuj dlaczego jesteś odpowiednią osobą by omawiać dany temat.
  • Future pace: przedstaw wizję przyszłości po otrzymaniu twojego sekretu, niech uczestnicy z wizualizacją sobie korzyści.
  • Content: 50-60 minut, w których dostarczasz obiecaną treść, np. 3 tajemnice dotyczące jakiegoś wspólnego zagadnienia.
  • The one thing: główny punkt programu, to po co uczestnicy zapisali się na webinar. Muszą do niego nawiązywać wszystkie treści prezentowane na webinarze na przykład „jak ocenić bezpieczeństwo swojej infrastruktury bez wydawania fortuny na testy”. Możesz się odnieść do czegoś, czego klienci nie lubią lub się obawiają i zdradzić im 3 sekrety jak tego uniknąć. Najlepiej gdyby te sekrety były zaprzeczeniem jakieś potocznej opinii na przykład „wcale nie musisz… aby… „. Te trzy sekrety powinny zająć 50 do 60 minut. Pamiętaj o historii, przykładach i identyfikacji z attractiv character-em.
  • The stack: ta sekcja powinna trwać minimum 10 minut. Przedstawiasz w niej zawartość swojej oferty, ale pamiętaj, że klienci podejmując decyzję pamiętają tylko ostatni punkt. Wymieniając więc każdy kolejny element wspominaj o poprzednich: „dostajecie więc nie tylko… oraz… ale również… „. Na końcu pokaż całą zawartość twojej oferty z jej pełną (ale nie ostateczną) ceną.
  • If/All: użyj sformułowania „jeśli to wszystko sprawi, że (odwołaj się do jakiegoś marzenia) lub pozwoli ci uniknąć… (odwołaj się do jakiejś obawy), to czy jest to warte tej ceny?”.
  • Reveal real price: podaj cenę ostateczną, na przykład „nie zamierzam jednak sprzedawać wam za tyle, w dniu dzisiejszym mam dla was specjalną cenę… „.

3. Lejek „Invisible funnel webinar”

Webinar premium, za który klienci płacą dopiero po obejrzeniu jeśli uznają, że był wartościowy. Przy rejestracji pobierany jest numer karty i podana zostaje sugerowana cena, która zostaje pobrana z karty następnego dnia o ile klient nie zgłosił mailowo zastrzeżeń. Na koniec webinaru można delikatnie zasugerować przejście do strony z produktami high-ticket.

Magic bullet script: „Magic bullet” to jedna rzecz, którą obiecujemy dostarczyć w webinarze w określonym czasie. Skrypt powinien trwać 2-3 minuty:

  • Raise the question – zadaj pytania (obietnica przyjemności lub ucieczka od cierpienia) odwołujące się do pragnień, na które odpowiedź będzie brzmiała „tak”. Ostatnie z pytań powinno brzmieć „nie byłoby wspaniale gdyby…?”.
  • Introduction – przedstaw siebie i idę „magic bullet”, którą zaprezentujesz na webinarze.
  • Point out frustrations – twoi klienci próbowali już pewnie innych rozwiązań, które zawiodły – opowiedz im o takim samym doświadczeniu u siebie aby wiedzieli, że to normalne i że byłeś w ich sytuacji.
  • My magic bullet – przedstaw swoje niezwykłe rozwiązanie i obiecaj jego skuteczność na przykład „osiągniesz rezultaty w zaledwie…, a jeśli nie, nie zapłacisz ani złotówki”. Opisz też jak znalazłeś to złote rozwiązanie i jaką wartość ma ono dla ciebie, jakie wyniki tobie przyniosło i co dzięki temu osiągnąłeś.
  • Don’t worry (proof) – poinformuj, że jest to materiał premium oraz że dowiedziesz jego wartości zanim pobierzesz jakąkolwiek opłatę.
  • Risk reversal (0->$$) – poinformuj, że webinar będzie darmowy i że dopiero na końcu klient będzie mógł podjąć decyzję czy dotrzymałeś danego słowa. 
  • The close – wezwij do działania (zapisanie się na webinar i podanie danych karty).

Invisible webinar content: Webinar powinien trwać 3-4 godziny i być naprawdę wartościowy:

  • Re-tell Hook – przypomnij o regułach dotyczących płatności i poinformuj, że dopiero na końcu webinaru podasz maila, na który można napisać z żądaniem nie pobierania płatności.
  • Tell them what they’ll learn – przedstaw krótko rozwiązanie, które będziesz prezentował na webinarze.
  • Content (for each content piece) – dla każdej porcji materiału przygotuj następujące punkty:
    1. what is it – fajna, łatwa do zapamiętania nazwa,
    2. parable – opowiedz łatwą do zapamiętania historię, która opisze ideę,
    3. teach concept – zaprezentuj szczegóły idei,
    4. example – przedstaw przykłady działania, najlepiej z realnego życia (case studies).
  • Recap – podsumuj wszystko, o czym nauczyłeś swoich słuchaczy podczas webinaru.
  • Tie it to value – przedstaw wartość wiedzy, którą przekazałeś (oszczędność czasu, pieniędzy, uniknięcie kłopotów), a następnie przypomnij niższą cenę webinaru.
  • Was it worth …$ to you? – zapytaj czy Webinar był wart swojej ceny „jeśli tak nie musisz nic więcej robić, jeśli nie napisz na adres … do godziny … dnia … abyśmy nie obciążali twojej karty „.
  • Transition to offer – poinformuj, że klienci, którzy potrzebują osobistego wsparcia mogą skorzystać z twojej oferty konsultacji ale są one kosztowne ze względu na zaangażowanie się osobiste w rozwiązywanie problemów klienta.
  • Pick you close – przekieruj do strony gdzie będą mogli zamówić konsultacje.
  • Simple three-step close – delikatna sprzedaż twoich konsultacji lub programu coachingowego w celu uzyskania najlepszych efektów tak szybko jak to tylko możliwe:
    1. what – opisz co zawiera twoja usługa,
    2. why – powiedz dlaczego warto z niej skorzystać,
    3. how – powiedz jak aplikować.

4. Lejek „Product launch”

Lejek składający się z czterech materiałów wideo – najlepszy dla hot i warm traffic (może do niego kierować lista mailowa lub afiliacja) Czas trwania 10-20 min., kolejne wideo w odstępach np. jednodniowych:

Wideo1 – wow and how – zaznajomienie z jedną super ideą i pokazanie jak ona działa u ciebie lub innych:

  • Big promise – powiedz czego nauczysz w tym materiale,
  • Kill myths – rozwiej wszelkie wątpliwości np.: „może ci się wydawać, że ktoś taki jak ty… ale..”,
  • Let’s look at others (content #1) – pokaż jak inni osiągają wyniki (case studies),
  • Hook to video 2 – zachęta do obejrzenia kolejnego nagrania.

Wideo 2 – transformational education – przechodzenie procesu razem z oglądającym:

  • Let’s do it together – „pokażę wam teraz jak proste jest…” ,
  • How I do it (content #2) – „oto jak to robię krok po kroku: 1…, 2…, 3… „,
  • Proof that it works – pokaż rezultaty, case studies lub inne dowody, że to działa,
  • Hook to video 3.

Wideo 3 – Ownership experience – pokaż jak wygląda życie z twoim rozwiązaniem:

  • Future pace experience – „zobaczcie jak zmieni się wasza codzienność gdy… „,
  • How „You” do it (content #3) – „wyobraźcie sobie, że robicie to samo i jak to wpływa na… „,
  • Hinting to the offer – poinformuj, że umożliwisz nauczenie się tego w łatwy i szybki sposób, jest to możliwe i ty w tym pomożesz,
  • Hook to video 4.

Wideo 4 – the offer – prezentacja oferty:

  • There is what I’ve got – „byłem w tym samym miejscu co wy i chcę wam pomóc, oto co dla was przygotowałem „,
  • Here is what you’ll do with it – przedstaw jak działa każdy element oferty i w czym on pomoże,
  • Here is what it will do for you – pokaż spodziewane rezultaty działania,
  • Here is what you need to do right now – poinformuj jak dokonać zakupu

Backend Funnel

1. Lejek „High-ticket three-step application”

Lejek ma na celu wytypowanie którzy spośród wszystkich klientów mogą być zainteresowani produktami najdroższymi (konsultacje, coaching).

  • Krok 1 – strona z wideo, w którym wyjaśniasz jakie rezultaty osiągną twoi klienci gdy skorzystają z twoich usług. Po zapoznaniu się z case study klient klika link aplikacyjny.
  • Krok 2 – formularz aplikacyjny ma na celu przybliżyć ci biznes twojego klienta oraz jego przyszłe cele. Klient powinien mieć świadomość, że musi cię przekonać dlaczego właśnie jego powinieneś wybrać do sesji coachingowej.
  • Krok 3 – homework page – strona z instrukcjami dla klienta mająca na celu zbudować więź pomiędzy nim a Attraktiv Charakterem. Może to być seria wideo nagrań, w których przedstawisz siebie i swoje sukcesy oraz case studies i referencje. Na tej stronie informujemy też co się wydarzy następnie oraz podajemy kontakt telefoniczny tym, którzy są w nagłej potrzebie i już gotowi do zakupu.

High-ticket two-step script: sprzedaż przez telefon klientom, którzy przeszli 3 stopniowy proces aplikacji. Można też to zrobić w formie eventu lub seminarium, ale koniecznie na żywo – nikt nie kupi online produktu za kilkadziesiąt tys. Skrypt wymaga zaangażowania dwóch sprzedawców: setter – zbiera dane na temat klienta, jego biznesu, potrzeb i obaw oraz emocji; closer – dzwoni do klienta, informuje dlaczego jest on dobrym odbiorcą i przedstawia rozwiązanie.
The set script (skrypt settera):

  1. Introduction – przedstawienie siebie i podjęcie naturalnej konwersacji, której celem jest poznanie w jakim miejscu znajduje się klient i jakie są jego odczucia z tym związane.
  2. Question – gdzie klient chciałby się znaleźć, jakie są jego wyobrażenia i czym to jest spowodowane. Należy zadawać pytania o szczegóły również osobiste i ustalić co sprawiło, że klient nie osiągnął jeszcze swojego celu. Jeżeli coś go blokuje, należy mu uświadomić, że brak mu wiedzy jak to zrobić (na przykład informacja o braku środków na dalszy rozwój i osiągnięcie celu to informacja, że nie wie on jak pozyskać finansowanie) i tę wiedzę możemy mu sprzedać.
  3. Blast: give him a taste of what you offer – wskaż bez szczegółów zarys idei, która rozwiążę problem, ale poinformuj, że nie możecie współpracować z każdym klientem i twoim zadaniem jest dobranie tych odpowiednich. Zadaj pytanie „sądzisz, że możliwość skorzystania z naszej współpracy jest czymś, co pozwoli tobie rozwiązać problem?”. Jeśli odpowie, że tak, dopytaj dlaczego tak sądzi i uważnie wysłuchaj. Następnie sparafrazuj „czyli jeśli… to uważasz, że współpraca z nami będzie owocna? „. Zapytaj też dlaczego uważa, że jest dobrym kandydatem do tego programu.
  4. Posture – przedstaw closera jako eksperta mówiąc, że nie jesteś odpowiednią osobą do decydowania i że zrobi to „dyrektor programu” ale musisz w tym celu zebrać dla niego szczegółowe informacje od kandydata. Zapytaj czy zgadza się na szczegółowy kwestionariusz i wówczas dopytaj o szczegóły związane z jego obecną sytuacją, również finansową. 
  5. Probe: collect financial information – wypytaj o szczegóły dotyczące wieku, wykształcenia, stanu cywilnego oraz finansów.
  6. Finding credit – oceń sytuację kredytową kandydata – ile ma obciążeń, jaką rezerwę debetową. Daj do zrozumienia, że chcesz poprzez oferowany program pomóc w spłacie wszystkich zobowiązań.
  7. Goals – zapytaj o cele krótkoterminowe: „jak widzisz swoją sytuację za 6, 12 miesięcy? gdzie chcesz się znaleźć? myślisz że nasz program pomoże ci zrealizować te dążenia?”.
  8. Commitments: get four commitments – poproś o deklarację potwierdzającą, że jest dobrym kandydatem zadając cztery pytania: „czy jest w stanie poświęcić określoną ilość czasu w tygodniu? Czy będzie chciał się uczyć i podążać za wskazówkami eksperta? Czy jest gotów zacząć od zaraz? Czy dobrze rozumie koncept, który ma poznać i czy chce zgłębić jego szczegóły?”. Poinformuj o dwóch poziomach cenowych w programie i zapytaj do którego chce przystąpić. Zasugeruj możliwość posłużenia się kredytem jako dźwignią, która zapewni zwrot z inwestycji. Każ mu czekać na linii aż skonsultujesz z dyrektorem jego kandydaturę. Ustal z closer-em czy to dobry kandydat a następnie poinformuj, że dyrektor jest obecnie na spotkaniu i oddzwoni w ciągu kilku minut. Uprzedź, że to nie oznacza jeszcze, iż został wybrany i że dyrektor poprosi aby w międzyczasie wypracował sobie cele finansowe na najbliższe 6 do 12 miesięcy oraz trzy rzeczy poza finansami.

The close script (skrypt closer-a): celem skryptu jest utwierdzenie klienta w przekonaniu, że program jest odpowiedni dla niego:

  1. Zadajemy ponownie te same pytania ale inaczej sformułowane, na przykład: „dlaczego poważnie myślisz o…? Co zamierzasz osiągnąć za 6 miesięcy? A za 5 lat? Jak będzie wtedy wyglądało twoje życie? Co nasz program zmieni w twoim życiu? „.
  2. Poinformuj, że program nie jest dla wszystkich i ponownie poproś o potwierdzenie gotowości przez cztery pytania: czas – czy jest w stanie poświęcić x godzin w tygodniu, decyzyjność – czy jest coś co może zakłócić podjęcie decyzji o współpracy, zasoby – czy jest coś co może go powstrzymać przed zainwestowaniem x złotych z naszą współpracę, wiedza – zdolność uczenia się – czy jest gotów wdrożyć sugerowane zmiany?
  3. What’s included – poinformuj o wszystkim co wchodzi w skład pakietu włącznie ze wsparciem.
  4. Close: finalizing sale – zapytaj „dlaczego uważasz, że jesteś dobrym kandydatem do tego programu? „– klient sam zacznie przekonywać cię, że musi kupić twój program. Pozostanie ci jedynie pobrać od niego zapłatę. Więcej informacji o sprzedaży programów premium znajdziesz na stronie: www.highticketsecrets.com