E-Myth (Mit Przedsiębiorczości) – Michael E. Gerber

Notatki / streszczenie

  • Najlepsi przedsiębiorcy to ci, którzy mają głód wiedzy i stale poszerzają swoje horyzonty. Najgorsi zazwyczaj trwają w swoich przyzwyczajeniach i przekonaniach.
  • Zakładając firmę zaczynasz w niej pracować jako specjalista i tracisz coraz więcej czasu na swoją pracę, nie mogąc pracować nad rozwojem samej firmy, a właśnie to powinno być głównym zajęciem przedsiębiorcy. Robiąc wszystko zostajesz mistrzem „żonglerki”, ale stopniowo tracisz kontrolę i zaczynają Ci „upadać kolejne piłeczki”.
  • Zakładając firmę chciałeś się uwolnić od kontroli ze strony szefa, ale jednocześnie uwolniłeś się od jego wiedzy na temat tego jak działa firma. Sam jesteś jedynie rzemieślnikiem.
  • W zarodkowej fazie rozwoju reprezentujesz w firmie trzy osobowości, które są ze sobą w konflikcie:
    1. Przedsiębiorcę, jako wizjonera
    2. Menedżera, jako porządkowego i pragmatyka
    3. Specjalistę zainteresowanego wyłącznie wykonywaniem swojej pracy
  • Specjalista skupia się głównie na zadaniach, nie chce by mu przeszkadzano. Zajmuje się jednak jednocześnie rzeczami, o których nie miał pojęcia (sprzedaż, księgowość, logistyka).
  • W fazie rozkwitu do głosu dochodzi przedsiębiorca – postanawiasz zatrudnić kogoś do pomocy. Częstym błędem na tym etapie jest tzw. zarządzanie przez abdykację, czyli pozostawienie nowych pracowników z ich zadaniami bez żadnej kontroli. W tym momencie umyka Ci rola menedżera i może to doprowadzić do utraty kontroli, a w efekcie chęci przejęcia znów wszystkiego w swoje ręce, co powoduje regres w rozwoju firmy.
  • W fazie dojrzałej musisz zacząć postępować jak przedsiębiorca – pracować nad firmą, projektować ją.
  • Zadaj sobie pytanie kto jest Twoim klientem i co możesz mu dostarczyć, jaki produkt stworzyć (specjalista najpierw tworzy produkt, a później myśli jak go sprzedać, co jest błędem).
  • Budując firmę traktuj ją jak projekt franczyzy – projektuj wszystko z zastosowaniem powtarzalnych procesów i opisów, by zadania mogli wykonywać ludzie o możliwie niskich kwalifikacjach. Eksperci są drodzy, a niezwykłych osiągnięć nie dokonują niezwykli ludzie, a zwykli ludzie wykonujący niezwykłe rzeczy.
  • Oddziel swoją firmę od życia prywatnego, pracuj nad firmą, a nie w niej. Staraj się rozwijać ją tak, by mogła działać bez Ciebie i by model ten mógł być powtarzany nawet tysiące razy.
  • Zastanów się nad wartością, którą otrzymuje Twój klient. Usługi powinny być powtarzalne i dawać klientowi zawsze te same wrażenia.
  • Stosuj kwantyfikatory, dzięki którym będziesz mógł mierzyć efekty wprowadzanych zmian (np. lepsza sprzedaż w garniturze granatowym niż w brązowym).
  • Program rozwoju biznesu:
    1. Wyznacz cel podstawowy. Powinien określać dokąd zmierzasz w swoim życiu (tak byś pracował nad własnym życiem, a nie we własnym życiu). Jest potrzebny by wiedzieć czy zmierzasz w dobrym kierunku i czy zbliżasz się do tego, co chcesz osiągnąć. Dzięki niemu Twoi pracownicy będą wiedzieć co mają robić by zachować zgodność z obranym kierunkiem.
    2. Wyznacz cel strategiczny. Powinien on określać co musisz zrobić by osiągnąć cel podstawowy (np. standardy, zysk netto, możliwy poziom inwestycji, określenie klienta i produktów dla niego).
    3. Zbuduj strategię organizacyjną. Stwórz strukturę organizacyjną firmy i przydziel sobie wszystkie stanowiska, a następnie stopniowo przekazuj je nowo zatrudnianym pracownikom. Stosuj opisy stanowisk w formie kontraktów, które będziesz podpisywał z pracownikami, opisuj co mają robić.
  • Gra „w zasoby ludzkie”:
    1. Nie wymyślaj pracownikom obowiązków, które później obudujesz zasadami. To zasady (reguły gry) muszą być pierwsze, a obowiązki są ich pochodną.
    2. Nie wymyślaj gry, w której sam nie chcesz uczestniczyć – pracownicy to wyczują.
    3. Daj możliwość odnoszenia zwycięstw, które nie będą kończyć gry. Gra musi trwać.
    4. Od czasu do czasu zmieniaj taktykę, ale nie reguły gry. Reguły to moralny fundament, muszą być kultywowane. Zmiana taktyki zapobiega rutynie. Obserwuj ludzi by wiedzieć kiedy pojawia się potrzeba zmian. Zmiany często powodują opór, ale musisz go pokonać.
    5. Nie oczekuj, że gra będzie przebiegać automatycznie. Minimum raz w tygodniu zwołaj zebranie by przypomnieć o grze, a raz dziennie odnoś się do niej komentując bieżące sprawy. Ludzie mają skłonność do zapominania i rozpraszania się drobnymi sprawami.
    6. Gra musi mieć sens i być oparta o uniwersalne i logiczne zasady. Musi mieć uzasadnienie by ludzie się w nią zaangażowali.
    7. Gra od czasu do czasu musi być zabawą (koniecznie dla wszystkich) by ułatwiać przetrwanie ciężkich momentów (jednak nie za często, np. co 6 m-cy).
    8. Jeśli nie masz pomysłu na własną grę zapożycz ją od kogoś innego.
  • Już na etapie rekrutacji prezentuj strategię i cele. Od pierwszego kontaktu buduj relacje bazując na systemie.
  • Hierarchia podsystemów w firmie:
    1. Pierwszy odpowiada na pytanie: „jak to robimy?”
    2. Drugi: „jak dobieramy, zatrudniamy i szkolimy pracowników?”
    3. Trzeci: „jak 'tym’ zarządzamy?”
    4. Czwarty: „jak wprowadzamy w 'tym’ zmiany?” (’to’ oznacza główną ideę, wartość Twojej firmy, czyli system)
  • Zatrudnianie menedżerów MBA nie jest Ci potrzebne – oni są nauczeni reguł zarządzania czyjąś firmą, a w Twojej firmie to Ty chcesz ustalać reguły.
  • Strategia marketingowa musi być zbudowana wokół tego, czego chce klient (ale nie w Twoim mniemaniu).
  • Skuteczny marketing wymaga poznania swoich klientów (m.in. ich cech demograficznych i psychograficznych) aby produkt był do nich jak najlepiej dostosowany.
  • Częstym błędem początkujących przedsiębiorców jest zamierzona dezinformacja wynikająca z tego, iż zamiast korzystać ze zdobyczy wiedzy na temat marketingu zdają się na przypadek – zdanie żony, przypadkowa firma w doborze loga, kolorów itp.
  • Marketing powinien być procesem obejmującym całą firmę – od złożenia klientowi obietnicy po dostarczenie produktu i zaspokojenie jego potrzeb.
  • Zdobywanie nowych klientów jest dużo trudniejsze niż sprzedaż do już pozyskanych, to dlatego marketing jest tak trudny i ważny.
  • System sprzedaży:
    1. Pierwszy kontakt – służy zaproszeniu klienta do rozmowy, warto zatem w nim przykuć uwagę stosując triki typu: „czy słyszał już pan o nowym, niezawodnym sposobie na…?”,.
    2. Analiza potrzeb – w tym etapie powtórz klientowi to, czym go zainteresowałeś podczas pierwszego kontaktu: „czy pamięta pan o nowej metodzie…?”. Następnie przedstaw swoją firmę podkreślając bogate doświadczenie i profesjonalizm oraz zapewnij, że chcesz się nimi podzielić z klientem. Następnie opowiedz o szczegółach swojego rozwiązania, ale nie tych technicznych, skup się na problemach, które zostaną rozwiązane, na czym polega innowacyjność oraz jakie rezultaty przyniesie to klientowi. Następnie zbierz od niego dane do kwestionariusza dotyczącego potrzeb i oczekiwań klienta. Poinformuj, że przekażesz te dane do zespołu specjalistów i analityków, którzy na ich podstawie dobiorą najlepsze rozwiązanie. Umów się wstępnie na kolejny etap.
    3. Prezentacja rozwiązania – ten etap może się wydawać najważniejszy, ale tak naprawdę ważniejsze są etapy 1 i 2, w których zainteresujesz klienta i przekonasz o swoim profesjonalizmie. W etapie 3. to klient sam powinien chcieć nabyć od Ciebie produkt w przekonaniu, iż trafi tym samym do elitarnego grona osób, które już znają i korzystają z Twojej innowacyjnej technologii. Klient powinien być przekonany, że rzeczywiście zyskuje tym samym przewagę na rynku. Na tym etapie szczegółowo zapoznaj klienta z wynikami analizy kwestionariusza. Raport powinien sprawiać wrażenie, że został przygotowany przez klienta i zawiera podsumowanie jego potrzeb. Następnie przedstaw możliwe warianty spełnienia tych potrzeb i zapytaj, który z nich jest jego zdaniem najlepszy. Poczekaj na odpowiedź – pierwszy kto się odezwie będzie kupującym (jeśli sprzedawca, sam pozostanie ze swoim produktem).
  • System sprzedaży (miękki) powinien być wspierany systemem informacyjnym, który dostarczy danych na temat tego ile np. wykonano telefonów, ile umówiono spotkań, ile z nich się odbyło, ile wykonano analiz i prezentacji rozwiązania – dzięki temu otrzymasz twarde dane na temat efektywności Twojego systemu sprzedaży i kosztów pozyskania jednego klienta.
  • Systemy twarde to to, co klient widzi, np. grafika, szyld
  • Systemy informacyjne dostarczają danych na temat parametrów, ilości.
  • Systemy miękkie to każda interakcja firmy z klientem, to jak wyrażają się sprzedawcy, dobierają słowa – komunikacja. Wszystko to musi współgrać ze sobą tworząc jeden organizm.
  • STRATEGIA FIRMY NIE JEST NARZĘDZIEM ZARZĄDZANIA, A MARKETINGU BO FIRMA ISTNIEJE BY POZYSKIWAĆ KLIENTÓW I DOSTARCZAĆ IM WYSOKIEJ JAKOŚCI PRODUKTY.

Jeżeli chcesz otrzymywać powiadomienia o nowych wpisach na blogu zostaw swój e-mail.