The Personal MBA – Josh Kaufman
Streszczenie / notatki
- Prototypowanie – nie twórz gotowych produktów, po każdej zmianie pytaj klientów o wrażenia i mierz jej efekty, rób to na każdym etapie i nie idź na skróty
- Badanie opinii – nie pytaj klientów co by chcieli i co jest dla nich ważne, bo zawsze usłyszysz odpowiedź, że wszystko. Zamiast tego pokaż im listę opcji i spytaj, która jest dla nich najbardziej, a która najmniej istotna
- Shadow testing – stwórz stronę z opisem produktu i zbieraj zamówienia (preorder) zanim zaczniesz go wytwarzać
- Marketing – nie skupiaj uwagi wszystkich – ilość nie przekłada się na zamówienia. Walcz o uwagę grupy docelowej.
- Remarkable – produkty, które są tak „inne” w swojej kategorii, że reklamują się same (np. 5-palcowe buty, o który każdy pyta w trakcie biegania)
- Dostarczając klientom wiedzę i edukując ich zyskujemy zaufanie i łatwiej sprzedamy im coś po wyższej cenie jako towar exclusive
- Brak decyzji kupna wynika z jednej z pięciu barier:
- Cena („to za drogie”) – pokaż wartość jaką uzyska klient
- „To nie zadziała” (wątpliwości) lub
- „To nie zadziała w moim przypadku” – zastosuj społeczny dowód słuszności (pokaż, że u wielu innych to działa) lub opisz case study (studium udanego wdrożenia)
- „Nie mogę czekać tak długo” – pokaż korzyści edukując klienta
- „To za trudne” – edukuj klienta i pokaż korzyści, które osiągnie
- Odzyskuj utraconych klientów – koszt jest dużo niższy niż pozyskanie nowych, czasem wystarczy tylko lepsza oferta
- JAKOŚĆ = WARTOŚĆ – OCZEKIWANIA
- Nie porównuj się z konkurencją, twórz więcej wartości, która da się skalować
- Systematycznie udoskonalaj systemy i procesy
- Korzystaj z narzędzi wysokiej jakości good input = good output
- Nie maksymalizuj zysków za wszelką cenę, klient musi czuć, że dostaje wartość. Daj jej tyle ile możliwe, a zyski utrzymuj na poziomie pozwalającym kontynuować działanie. Klient po transakcji musi czuć, że jest wygranym.
- Pierwsze dwie godziny pracy poświęcaj na najważniejsze zadanie danego dnia.
- Nie przełączaj się pomiędzy zadaniami, zmiana kontekstu wymaga czasu. W celu utrzymania skupienia stosuj technikę pomodoro.
- Pracuj według metody GTD (Getting Things Done) – zadania poniżej 2 minut wykonuj od razu.
- Dziel duże projekty na mniejsze etapy i zadania. Ustalaj najbliższy konieczny do wykonania krok.
- Stosuj metodykę 5 x WHY by ustalić prawdziwe podłoże / przyczynę
- Autocoaching – zadawaj sobie pytania, które prawdopodobnie zadałby Ci coach
- „Uzewnętrzniaj” swoje idee, np. w formie tekstu, rysunku, wypowiedzi – to pozwala uporządkować wiedzę i niekiedy wyciągnąć wnioski a nawet zmienić przekonanie
- By sprzedać drożej stosuj kontrast z jeszcze droższym
- Wizualizuj i symuluj to co chcesz osiągnąć, zadawaj sobie pytania co będzie w danej sytuacji
- Nie przeceniaj swoich możliwości (nieświadoma niekompetencja)
- Chcąc potwierdzić jakąś teorię szukaj potwierdzeń na jej nieprawdziwość – zazwyczaj zwracamy uwagę i lepiej zapamiętujemy tylko fakty potwierdzające naszą tezę
- Maksymalizacja zysków nie jest konieczna do poczucia szczęścia. Prędzej osiągniemy je pokrywając podstawowe potrzeby i mogąc spędzać więcej czasu z bliskimi.
- Nie porównuj się z innymi, każdy jest inny
- Nie przejmuj się rzeczami, na które nie masz wpływu
- Sprawiaj by ludzie chcieli coś robić, a nie musieli (influencer)
- Zlecając prace informuj dlaczego musi zostać wykonana, to zwiększa skuteczność do 95%, nawet jeżeli powód nie jest precyzyjny, np. „ponieważ jest mi to pilnie potrzebne”.
- Mikrozarządzanie się nie sprawdza, nie wydawaj każdemu bardzo szczegółowych instrukcji, to prowadzi do nieefektywnej i nadmiarowej komunikacji.
- Pracę organizuj najlepiej w 5-9 osobowych zespołach.
- W komunikacji ważna jest empatia i to by każdy rozumiał co i dlaczego. Pytaj innych o ich odczucia.
- Planowanie jest potrzebne ale nie przywiązuj do tego nadmiernej wagi. Plany zawsze są obarczone błędami i wymagają korygowania. Zbyt dalekie planowanie to wróżenie.
- Cold calling (sprzedaż „na ślepo” przez telefon) się nie sprawdza ponieważ ludzie mają wrodzoną obawę przed obcymi.
- Sprzedaż z polecenia przynosi dużo lepsze efekty.
- Warto wypracować sobie pozycję eksperta, wówczas mamy większy wpływ i ludzie chętniej od nas kupują.
- Warto dotrzymywać obietnic, nawet tych najmniejszych ponieważ to buduje zaufanie i zwiększa sprzedaż.
- Stawiaj pracownikom wymagania by osiągać dobre rezultaty. Czym prędzej zaczniesz wymagać, tym lepsze będą efekty. Uważaj jednak by nie przesadzić.
- Zatrudniaj jak najlepszych ludzi by prace wykonywać małym zespołem (smart)
- Jasna komunikacja i szacunek odgrywa ważną rolę.
- Twórz dobre warunki pracy (najlepsze narzędzia i wyposażenie, brak biurokracji, niepotrzebnych spotkań i przeszkadzaczy). Dobry zespół sam się zorganizuje i będzie wiedział co robić.
- Planuj ambitnie, ale realnie. Modyfikuj plany w razie potrzeby.
- Monitoruj wyniki. Bez tego nie będziesz wiedział czy plany są realizowane.
- W firmach opartych na wiedzy management pełni rolę pomocniczą – administracyjną. To pracownicy na dole mają wiedzę by podejmować trudne i ważne decyzje, to oni są najważniejsi w firmie.
- Zatrudniając kogoś najpierw zrób z nim jakiś projekt. Dzięki temu unikniesz błędnych decyzji kadrowych.
- W ogłoszeniu o pracę opisuj jak najdokładniej zadania na danym stanowisku. Ogłoszenie to nie reklama.
- Monitoruj swój biznes, ustalaj KPI (Key Performance Indicators), które są obiektywne, unikaj sfałszowanych danych na wejściu.
- Dobre KPI to np. ratio (X/Y) – ilość sprzedaży na ilość leadów, koszt pozyskania na klienta, zwrot z reklamy na wydaną złotówkę itp.
- Czasem taniej jest zaprojektować proces od nowa niż udoskonalać nieefektywne procesy.
- Od początku opisuj wszystkie procesy i postępuj zgodnie z nimi (SOP – Standard Operation Processess).
Jeżeli chcesz otrzymywać powiadomienia o nowych wpisach na blogu zostaw swój e-mail.