The Personal MBA – Josh Kaufman

Streszczenie / notatki

  • Prototypowanie – nie twórz gotowych produktów, po każdej zmianie pytaj klientów o wrażenia i mierz jej efekty, rób to na każdym etapie i nie idź na skróty
  • Badanie opinii – nie pytaj klientów co by chcieli i co jest dla nich ważne, bo zawsze usłyszysz odpowiedź, że wszystko. Zamiast tego pokaż im listę opcji i spytaj, która jest dla nich najbardziej, a która najmniej istotna
  • Shadow testing – stwórz stronę z opisem produktu i zbieraj zamówienia (preorder) zanim zaczniesz go wytwarzać
  • Marketing – nie skupiaj uwagi wszystkich – ilość nie przekłada się na zamówienia. Walcz o uwagę grupy docelowej.
  • Remarkable – produkty, które są tak „inne” w swojej kategorii, że reklamują się same (np. 5-palcowe buty, o który każdy pyta w trakcie biegania)
  • Dostarczając klientom wiedzę i edukując ich zyskujemy zaufanie i łatwiej sprzedamy im coś po wyższej cenie jako towar exclusive
  • Brak decyzji kupna wynika z jednej z pięciu barier:
    1. Cena („to za drogie”) – pokaż wartość jaką uzyska klient
    2. „To nie zadziała” (wątpliwości) lub
    3. „To nie zadziała w moim przypadku” – zastosuj społeczny dowód słuszności (pokaż, że u wielu innych to działa) lub opisz case study (studium udanego wdrożenia)
    4. „Nie mogę czekać tak długo” – pokaż korzyści edukując klienta
    5. „To za trudne” – edukuj klienta i pokaż korzyści, które osiągnie
  • Odzyskuj utraconych klientów – koszt jest dużo niższy niż pozyskanie nowych, czasem wystarczy tylko lepsza oferta
  • JAKOŚĆ = WARTOŚĆ – OCZEKIWANIA
  • Nie porównuj się z konkurencją, twórz więcej wartości, która da się skalować
  • Systematycznie udoskonalaj systemy i procesy
  • Korzystaj z narzędzi wysokiej jakości good input = good output
  • Nie maksymalizuj zysków za wszelką cenę, klient musi czuć, że dostaje wartość. Daj jej tyle ile możliwe, a zyski utrzymuj na poziomie pozwalającym kontynuować działanie. Klient po transakcji musi czuć, że jest wygranym.
  • Pierwsze dwie godziny pracy poświęcaj na najważniejsze zadanie danego dnia.
  • Nie przełączaj się pomiędzy zadaniami, zmiana kontekstu wymaga czasu. W celu utrzymania skupienia stosuj technikę pomodoro.
  • Pracuj według metody GTD (Getting Things Done) – zadania poniżej 2 minut wykonuj od razu.
  • Dziel duże projekty na mniejsze etapy i zadania. Ustalaj najbliższy konieczny do wykonania krok.
  • Stosuj metodykę 5 x WHY by ustalić prawdziwe podłoże / przyczynę
  • Autocoaching – zadawaj sobie pytania, które prawdopodobnie zadałby Ci coach
  • „Uzewnętrzniaj” swoje idee, np. w formie tekstu, rysunku, wypowiedzi – to pozwala uporządkować wiedzę i niekiedy wyciągnąć wnioski a nawet zmienić przekonanie
  • By sprzedać drożej stosuj kontrast z jeszcze droższym
  • Wizualizuj i symuluj to co chcesz osiągnąć, zadawaj sobie pytania co będzie w danej sytuacji
  • Nie przeceniaj swoich możliwości (nieświadoma niekompetencja)
  • Chcąc potwierdzić jakąś teorię szukaj potwierdzeń na jej nieprawdziwość – zazwyczaj zwracamy uwagę i lepiej zapamiętujemy tylko fakty potwierdzające naszą tezę
  • Maksymalizacja zysków nie jest konieczna do poczucia szczęścia. Prędzej osiągniemy je pokrywając podstawowe potrzeby i mogąc spędzać więcej czasu z bliskimi.
  • Nie porównuj się z innymi, każdy jest inny
  • Nie przejmuj się rzeczami, na które nie masz wpływu
  • Sprawiaj by ludzie chcieli coś robić, a nie musieli (influencer)
  • Zlecając prace informuj dlaczego musi zostać wykonana, to zwiększa skuteczność do 95%, nawet jeżeli powód nie jest precyzyjny, np. „ponieważ jest mi to pilnie potrzebne”.
  • Mikrozarządzanie się nie sprawdza, nie wydawaj każdemu bardzo szczegółowych instrukcji, to prowadzi do nieefektywnej i nadmiarowej komunikacji.
  • Pracę organizuj najlepiej w 5-9 osobowych zespołach.
  • W komunikacji ważna jest empatia i to by każdy rozumiał co i dlaczego. Pytaj innych o ich odczucia.
  • Planowanie jest potrzebne ale nie przywiązuj do tego nadmiernej wagi. Plany zawsze są obarczone błędami i wymagają korygowania. Zbyt dalekie planowanie to wróżenie.
  • Cold calling (sprzedaż „na ślepo” przez telefon) się nie sprawdza ponieważ ludzie mają wrodzoną obawę przed obcymi.
  • Sprzedaż z polecenia przynosi dużo lepsze efekty.
  • Warto wypracować sobie pozycję eksperta, wówczas mamy większy wpływ i ludzie chętniej od nas kupują.
  • Warto dotrzymywać obietnic, nawet tych najmniejszych ponieważ to buduje zaufanie i zwiększa sprzedaż.
  • Stawiaj pracownikom wymagania by osiągać dobre rezultaty. Czym prędzej zaczniesz wymagać, tym lepsze będą efekty. Uważaj jednak by nie przesadzić.
  • Zatrudniaj jak najlepszych ludzi by prace wykonywać małym zespołem (smart)
  • Jasna komunikacja i szacunek odgrywa ważną rolę.
  • Twórz dobre warunki pracy (najlepsze narzędzia i wyposażenie, brak biurokracji, niepotrzebnych spotkań i przeszkadzaczy). Dobry zespół sam się zorganizuje i będzie wiedział co robić.
  • Planuj ambitnie, ale realnie. Modyfikuj plany w razie potrzeby.
  • Monitoruj wyniki. Bez tego nie będziesz wiedział czy plany są realizowane.
  • W firmach opartych na wiedzy management pełni rolę pomocniczą – administracyjną. To pracownicy na dole mają wiedzę by podejmować trudne i ważne decyzje, to oni są najważniejsi w firmie.
  • Zatrudniając kogoś najpierw zrób z nim jakiś projekt. Dzięki temu unikniesz błędnych decyzji kadrowych.
  • W ogłoszeniu o pracę opisuj jak najdokładniej zadania na danym stanowisku. Ogłoszenie to nie reklama.
  • Monitoruj swój biznes, ustalaj KPI (Key Performance Indicators), które są obiektywne, unikaj sfałszowanych danych na wejściu.
  • Dobre KPI to np. ratio (X/Y) – ilość sprzedaży na ilość leadów, koszt pozyskania na klienta, zwrot z reklamy na wydaną złotówkę itp.
  • Czasem taniej jest zaprojektować proces od nowa niż udoskonalać nieefektywne procesy.
  • Od początku opisuj wszystkie procesy i postępuj zgodnie z nimi (SOP – Standard Operation Processess).

Jeżeli chcesz otrzymywać powiadomienia o nowych wpisach na blogu zostaw swój e-mail.